顾家家居“一体两翼、双核发展”新战略拥抱装企!顾家星选一体化整家要突破行业陈规?

近两年来,全屋定制与家装渠道的融合成为一股风潮,并成为全屋定制头部企业的新增长极。然而,传统家装要实现整装的华丽转型,加载定制品类还远远不够。缺少了核心的软体家具配套,整装就是只有骨骼,而缺少了肌肉与血管组织。

实际上,整装模式目前最需要的,是软体和定制的一体化配套。关键在于“一体化”,是软体与定制深度协同、是一套整体家居的解决方案。

而这个市场的巨大缺口,正在被顾家星选“一体化整家”解决方案而进行快速填补。

8月8日,顾家家居召开“新战略新整装新未来——顾家家居新战略发布暨装企伙伴大会”,今日家居也全程参与其中。从大会的主题就可以看出,顾家家居将把整装渠道作为重点布局方向,并与装企形成新的深度共荣关系。而顾家星选,则是这一战略的急先锋。

那么,顾家家居如何以新的合作模式,与装企形成深度协同?又为什么是顾家星选?我们一起揭开这些谜底。

一、核心定位:整装渠道是“主航道”业务,坚决拥抱装企

装企是掌握流量入口的关键渠道,而在成品家具领域,真正能够把整装渠道做好的企业极少。这背后有许多原因,比如市场遇冷时,成品尤其是软体家具零售更有韧性;比如成品家具要求更好的门店体验感,而很多装企渠道很难满足等等。

但对于有雄心的家居企业来说,整装渠道是必须要布局的战略业务之一。在顾家家居的1+N+X渠道战略中,布局整装渠道更是被明确提出。此次大会,则是顾家家居再次强化整装渠道的重要举措。

会议开始,顾家家居股份有限公司总裁李东来为大会致辞,并提出了4个核心观点:

顾家家居股份有限公司总裁 李东来

1、行业处于怎样的格局?

“当前行业处于格局重组的关键时期。”在顾家家居股份有限公司总裁李东来看来,家居行业的本质是“整体家居”,而不是单品。因此,当头部企业纷纷从单品走向多品类的集成,行业格局必将迎来全新的改变。也因此,“真正的竞争刚刚开始,未来龙头还未出现”。

基于这样清晰的行业认知,顾家家居基于未来的长期竞争格局,必然要布局整装这一关键渠道。

2、顾家家居做什么,不做什么?

假如企业一边与装企合作,一边自己下场做整装,合作就失去了相互信任的根基。作为上市公司主体,顾家家居的态度很坚定,他表示:“顾家永不做装修,但坚决拥抱装企,与装企建立战略合作伙伴关系。”不仅如此,整装业务对于顾家来说“不是补充,也不是短期增长点,而是主航道业务。”

而顾家家居之所以坚定看好整装渠道,因为它是由用户价值定的。整装符合消费者一站式采购的需求,更符合未来整体家居的发展逻辑。

3、顾家家居的定位是什么?

在大会上,顾家家居股份有限公司总裁李东来特别指出,顾家的战略清晰且坚定。“那就是,做有增值服务能力的综合家居零售运营商。”这也就意味着,顾家家居最终要做的是“零售”,并且是有增值服务能力的零售,而绝不是家装施工。

4、什么是商业的本质?

在顾家家居股份有限公司总裁李东来看来,“商业本质永远不变:为用户提供更高效率、更好产品、更优体验的服务。”因此,顾家将与装企一起同心同行,优势互补,共同服务好用户。

二、“一体两翼,双核发展”新战略,顾家星选天生就是“一体化整家”

本次大会的另一个重要亮点,就是顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚,进行了“一体两翼,双核发展”新战略的正式发布。

他指出,顾家家居将围绕“一体化整家业务突破+软体品类创新运营”的两大方向,围绕两大方向建立不同的、各自支持两翼发展的核心能力。

顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理 徐刚

这也意味着,顾家家居一方面坚持其软体品类的传统核心优势。另一方面,以顾家全屋定制为基础,顾家生长出了另一个全新的能力,也就是“一体化整家”的新能力。

一体化整家的天然优势,就在于在已有的软体核心能力基础上与全屋定制进行了创新融合,也就是我们之前所提到的“全品类一体化研发设计”和“全品类制造”的能力。

而顾家星选,则是以一体化整家的模式,为装企渠道提供全品类、一体化的专业服务。顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国指出,“顾家星选天生就是‘一体化整家’。

在大会中我们了解到,顾家全屋定制的诞生就是为了“一体化整家”,就是为了与顾家已有的软体品类打通,实现顾家家居对于“整体家居”的终极目标。而顾家星选则承袭了顾家全屋定制到一体化整家的全面升级,以“软体+定制”一体化融合的领先模式,成为顾家家居布局整装渠道的最佳切入口。

在全国工商联家具装饰业商会副秘书长、西海基石教育集团总裁谢鑫看来,顾家家居的“一体两翼 双核发展”战略,我们认为是“厚积薄发”。而一体化整家的产品体系、服务体系和市场开发体系,是非常严谨的,它将会帮助家装渠道带来全面的升级。

三、顾家星选“一体化整家”解决方案,全面赋能装企

那么,顾家星选如何实现与装企的深度合作?核心关键词在于“创造增量”。而增量的底层逻辑,在于用新的方式满足消费需求。正如顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国所说,“和装企共同创造用户价值,是底层逻辑”。

顾家家居整装业务经营部总经理 杨兴国

在中国装饰工程联盟理事长刘广贵看来,“整装模式经过不断的优化,未来将会更加倾向于和大品牌、有实力的部品企业进行深度合作,尤其关注品牌所能提供的专业服务。”

为此,根植于“一体化整家”的逻辑,顾家星选围绕需求侧和供给侧做了大量的工作。比如,面向需求侧的装企渠道,顾家星选提供一体化的产品设计、一体化的场景体验、一体化的设计方案、一体化的品质标准、一体化的交付服务,以及一体化的价格体系。

而作为供给侧的顾家星选,则锤炼出了一体化的企划研发能力、一体化的店态打造能力、一体化的设计赋能力、一体化的制造品控能力、一体化的供应链服务能力,以及一体化的的成本管理能力。

而在合作模式上,顾家提供了包括总部直签、总部直签(经销商承接部分服务)、经销商合作和独立商合作四种合作模式。

从2021年开始,顾家星选不断探索与装企的深度合作,并取得了相当不错的成果,甚至成为“现象级案例”。

例如,业之峰十大加盟商合作现象、零售型装企杭州圣都现象、套餐型装企天津红杉树现象。其中,杭州圣都海外海2022年4个月零售业绩突破了1000万,2023年6月软体零售突破了400万,客单值3万以上;顾家星选在圣都海外海合作的第二个展厅也已经进入试营业状态,2023年争取实现6000万的业绩;天津红杉树,把顾家的产品和硬装进行强绑定,2023年上半年1-6月份实现430万提货,转化率60%以上。

顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国指出,“顾家星选一体化整家解决方案,是多纬度的,系统的。”在与装企的深度融合中,顾家星选提供的绝不仅仅是产品,而是包括了产品、店态、设计、战法、合作、组织、交付、赋能等全方面的支持。

正如邑柒社群创始人&优材联盟联合创始人苟涛涛,在今日家居的采访中所指出的,“装企和顾家家居的相互拥抱,是相得益彰的。一方面,顾家将为装企带来更高的销售和毛利水平;另一方面,顾家将为装企提供设计、施工、获客、服务等方面的全案赋能,将会极大的助力装企未来发展。”

重庆大唐联盟唐卡装饰集团董事长张华,更是表示,“顾家家居的一体化整家战略,与唐卡装饰的战略方向高度吻合,我们将是一体化整家坚定的支持者和践行者。”

而在杭州市装饰装修商会秘书长陈忆看来,“顾家家居的一体化整家,串起了消费者对美好生活的向往,解决了装企和部品企业之间各种不协调、不能同频发展的问题。”

可以说,作为部品提供商,顾家星选把要做的、该做的,都做到极致,从而在装企合作的过程中扫除了诸多障碍,而这也是顾家能够率先在成品家具领域,打通整装渠道的重要底气。

会上进行了一体化整家合作签约仪式,顾家星选与30家已合作头部装企进行“一体化整家”合作签约,进一步深化合作,达成合作共赢的信念。

四、装企与部品商的大融合时代,即将到来?

“整装”在行业内被讨论了数年,而直到近几年各类部品企业的加入,才出现了加速的发展。而实现软硬装的一体化,不仅仅是“整装”的真正奥义,也是装企走出低价竞争的关键。

在与装企代表的交流中,我们也真切的感受到了装企对于优秀的家具配套产品的需求。

沪佳装饰集团大家居事业部总经理、新媒体运营中心总监张科亚认为,“当前所有装企都在寻找新的业务增长点,寻求更加具有差异化的产品,并希望提高客户满意度,而顾家一体化整家恰好满足了这样的需求。”

沈阳晋级装饰董事长钱春明也表示,“作为装企,我们一直在寻找更好的部品配套,尤其是像顾家这样的头部企业。这次大会,可以说顾家家居帮我们把愿望达成了。而这也是客户的希望,最终是共同塑造了一个新的价值链,实现好品牌、好交付和好的性价比。

今日家居认为,当部品企业以“规模化的产品力”和“影响消费者的品牌力”与整装实现充分融合,将能够为消费者提供更加专业、全面和一站式的美好家居生活体验。而以顾家为代表的一体化整家与装企的深度合作模式,也必然为整个行业带来新的发展机遇。



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